縱向談判,是指所確定的議題按先后順序依次進(jìn)行商討的談判方式。

這種方式適用于所談條款的內(nèi)容屬于因果關(guān)系的問(wèn)題。

中文名

縱向談判

特點(diǎn)

受到因果關(guān)系制約

性質(zhì)

進(jìn)行商討的談判方式

適應(yīng)范圍

談條款的內(nèi)容屬于因果關(guān)系的問(wèn)題

簡(jiǎn)介

縱向談判

這種方式的談判受到因果關(guān)系制約,原因在先,結(jié)果在后。

(如索賠,甲-索賠原因,乙-確認(rèn)原因,甲乙商討賠款條件,最后再賠付金額問(wèn)題)

縱向談判是指在確定談判的主要問(wèn)題后,逐個(gè)討論每一問(wèn)題和條款,討論一個(gè)問(wèn)題,解決一個(gè)問(wèn)題,一直到談判結(jié)束。例如,一項(xiàng)產(chǎn)品交易談判,雙方確定出價(jià)格、質(zhì)量、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、索賠等幾項(xiàng)主要內(nèi)容后,開(kāi)始就價(jià)格進(jìn)行磋商。如果價(jià)格確定不下來(lái),就不談其他條款。只有價(jià)格談妥之后,才依次討論其他問(wèn)題。

優(yōu)點(diǎn)

1. 程序明確,把復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化。

2. 每次只談一個(gè)問(wèn)題,討論詳盡,解決徹底。

3. 避免多頭牽制、議而不決的弊病。

4. 適用于原則性談判。

缺點(diǎn)

1. 議程確定過(guò)于死板,不利于雙方溝通交流。

2. 討論問(wèn)題時(shí)不能相互通融,當(dāng)某一問(wèn)題陷于僵局后,不利于其他問(wèn)題的解決。

3. 不能充分發(fā)揮談判人員的想象力、創(chuàng)造力,不能靈活地、變通地處理談判中的問(wèn)題。