產(chǎn)生原因

一是好印象的催化作用。一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)人總想給他人留下好的印象，使他人感到自己是一個(gè)好人。因此，每當(dāng)他人有一個(gè)大要求提出來(lái)后，我們又無(wú)法滿足時(shí)，只好婉轉(zhuǎn)地回絕，但這時(shí)與自己想給人留個(gè)好印象、做個(gè)好人的印象就會(huì)發(fā)生沖突，使認(rèn)知不協(xié)調(diào)，并力圖想恢復(fù)心理平衡，減少心理緊張度。而此時(shí)對(duì)方又提出了一個(gè)小要求而且是自己能夠解決的，此時(shí)這種想留個(gè)好印象的欲求就會(huì)起催化作用，使自己做出接受的決定。

二是壞印象的改正作用。上述的僅僅是一個(gè)人喜歡給他人留下好印象，但事實(shí)上，人還不僅僅如此，他還力圖避免給人留下壞印象，也就是一個(gè)人還不喜歡給人留下壞印象。在他人提出大要求遭到拒絕后事實(shí)上這個(gè)人已經(jīng)給他人留下了不好印象，得罪了人。此時(shí)，人也會(huì)產(chǎn)生一種失調(diào)感，并有一種尋找機(jī)會(huì)彌補(bǔ)“過(guò)錯(cuò)”的內(nèi)驅(qū)力，以改變不良的印象，維護(hù)自尊心。因此，對(duì)方再提出一個(gè)小的要求后，正如他意，便輕易地答應(yīng)了這個(gè)小的要求。

三是視線的轉(zhuǎn)移作用。在運(yùn)用讓步法時(shí)，事實(shí)上已經(jīng)把對(duì)方的注意力從“拒絕不拒絕”上轉(zhuǎn)移到了“拒絕多少”的問(wèn)題上了。而且這種轉(zhuǎn)移是在對(duì)方無(wú)意識(shí)的狀態(tài)下進(jìn)行的，是自覺(jué)不自覺(jué)中發(fā)生的。因此，對(duì)方的注意力主要集中在多大的要求可以接受或準(zhǔn)備接受上，拒絕的態(tài)度已蕩然無(wú)存了。

四是心理反差的錯(cuò)覺(jué)作用。心理反差具有錯(cuò)覺(jué)作用。大要求與小要求會(huì)給人引起心理反差。一般來(lái)說(shuō)，要求之間的差距大，其心理反差也大，給人的錯(cuò)覺(jué)也大。這正如魯迅所說(shuō)，你要求在墻上開(kāi)個(gè)窗子，大家都反對(duì)，如果你提出要扒開(kāi)屋頂，大家就同意開(kāi)窗子了。因?yàn)殚_(kāi)窗子這個(gè)小要求與扒屋頂這個(gè)大要求相比差得遠(yuǎn)，因此以為自己得了便宜，免除了扒屋頂后的后遺癥，便答應(yīng)了開(kāi)窗子的要求?！奥煲獌r(jià)、就地還錢”就是在這種心理反差的錯(cuò)覺(jué)效應(yīng)下產(chǎn)生的讓步效應(yīng)。