基本信息

【培訓(xùn)課題】：《叫醒你的耳朵做銷售》

【培訓(xùn)對象】:?加盟商，代理商，店長，督導(dǎo)，銷售精英等

【培訓(xùn)時(shí)長】:?3-4天

【主講老師】:?劉子滔老師

【輔導(dǎo)老師】:?薛斌鵬老師

【課程形式】:?課堂講授+現(xiàn)場演練+互動(dòng)分享+案例分析

叫醒你的耳朵做銷售

培訓(xùn)收益

本課程細(xì)致的詮釋了顧客在終端銷售現(xiàn)場中經(jīng)常出現(xiàn)的一些關(guān)鍵字眼，喚醒銷售顧問的耳朵，通過“聽”去發(fā)覺顧客的潛意識，從而找到正確的應(yīng)對策略，為終端銷售顧問開啟另一扇提升業(yè)績的大門。

課程大綱

l?常見之誤，無心之失

l?品顧客之語，明顧客之心

l?言多必失，欲速則不達(dá)

l?攻未必攻，守未必守

l?知所進(jìn)退，方有略

l?錯(cuò)事不可懼，錯(cuò)事結(jié)正果可懼

l?關(guān)鍵詞一：如果（假如）......??????????重要等級：★★★

ü??現(xiàn)場收集：如果縮水、褪色、變形、跑毛、買回去不喜歡······

ü??處理步驟及處理結(jié)構(gòu)講解

ü??現(xiàn)場模擬、演練

l?關(guān)鍵詞二：萬一......??????????重要等級：★★★★★

ü??現(xiàn)場收集：萬一出現(xiàn)質(zhì)量問題你們都不管，回去不喜歡了，過兩天打折····

ü??處理步驟及處理結(jié)構(gòu)講解

ü??現(xiàn)場模擬、演練

l?關(guān)鍵詞三：最重要（關(guān)鍵）的是......??????????重要等級：★★★★

ü??現(xiàn)場收集：其他的都是次要，最關(guān)鍵的是實(shí)用、質(zhì)量、售后服務(wù)······

ü??處理步驟及處理結(jié)構(gòu)講解

ü??現(xiàn)場模擬、演練

l?關(guān)鍵詞四：只要......就沒問題了！重要等級：★★★★★

ü??現(xiàn)場收集：只要把這贈(zèng)品送我，申請到85折，······，其他的就沒問題了

ü??處理步驟及處理結(jié)構(gòu)講解

ü??現(xiàn)場模擬、演練

l?關(guān)鍵詞五：同樣......為什么？重要等級：★★★

ü??現(xiàn)場收集：同樣的款式，為什么你們比別人價(jià)錢貴好幾百······

ü??處理步驟及處理結(jié)構(gòu)講解

ü??現(xiàn)場模擬、演練

l?關(guān)鍵詞六：我擔(dān)心......，我比較擔(dān)心......??????????重要等級：★★★★

ü??現(xiàn)場收集：我比較擔(dān)心這面料穿幾次就變形、縮水了······

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l?關(guān)鍵詞七：主要......??????????重要等級：★★★

ü??現(xiàn)場收集：主要是想看一件保暖一點(diǎn)的羽絨服，主要來看看夾克外套······

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ü??現(xiàn)場模擬、演練

l?關(guān)鍵詞八：......再考慮看看（再想想，再思考一下......??????????重要等級：★★★★

ü??現(xiàn)場收集：我再考慮看看？沒關(guān)系，我再想想！······

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l?關(guān)鍵詞九：除了......之外，其他都還不錯(cuò)!??????????重要等級：★★★★

ü??現(xiàn)場收集：除了這顏色、口袋、稍微長了點(diǎn)之外，其他的都還不錯(cuò)！

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l?關(guān)鍵詞十：如果是以......我覺得......??????????重要等級：★★★

ü??現(xiàn)場收集：如果是以同類品牌、面料來說，我覺得你們的價(jià)格真是太高······

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l?關(guān)鍵詞十一：是嗎？是這樣嗎？重要等級：★★★

ü??現(xiàn)場收集：是嗎？是這樣嗎？真的嗎？······

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l?關(guān)鍵詞十二：不用了！重要等級：★★★★

ü??現(xiàn)場收集：不用了，家里已經(jīng)有了！我已經(jīng)有搭配的衣服了！下次再說······

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l?關(guān)鍵詞十三：......多買......??????????重要等級：★★★★

ü??現(xiàn)場收集：類似的款式好多了，多買浪費(fèi)錢！······

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l?關(guān)鍵詞十四：......有點(diǎn)......??????????重要等級：★★★

ü??現(xiàn)場收集：這款式是好，不過這顏色有點(diǎn)接受不了！有點(diǎn)太時(shí)尚，不習(xí)慣！······

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l?關(guān)鍵詞十五：......太......??????????重要等級：★★★

ü??現(xiàn)場收集：這價(jià)格太貴了，接受不了！這顏色實(shí)在是太艷了！······

ü??處理步驟及處理結(jié)構(gòu)講解

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l?關(guān)鍵詞十六：我以前......??????????重要等級：★★★★

ü??現(xiàn)場收集：我以前好像有買過類似的面料，穿起來不舒服，還很容易變形·····

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l?關(guān)鍵詞十七：如果......再......也沒有用！重要等級：★★★★

ü??現(xiàn)場收集：如果穿起來不好看的話，再便宜也沒有用······

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ü??現(xiàn)場模擬、演練

l?關(guān)鍵詞十八：怎么辦（處理）重要等級：★★★★

ü??現(xiàn)場收集：如果買回去之后太太不喜歡怎么辦？·····

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l?關(guān)鍵詞十九：......可是（但是）......??????????重要等級：★★★★

ü??現(xiàn)場收集：說是說保養(yǎng)起來很簡單，但是實(shí)際上······

ü??處理步驟及處理結(jié)構(gòu)講解

ü??現(xiàn)場模擬、演練

l?關(guān)鍵詞二十：......幫人買......??????????重要等級：★★★★

ü??現(xiàn)場收集：我想買一件送給我太太！朋友沒空，我是幫朋友過來看看的······

ü??處理步驟及處理結(jié)構(gòu)講解

ü??現(xiàn)場模擬、演練

l?關(guān)鍵詞二十一：......應(yīng)該......??????????重要等級：★★★★

ü??現(xiàn)場收集：經(jīng)常在你們這兒買，也應(yīng)該要有點(diǎn)特殊折扣了吧！······

ü??處理步驟及處理結(jié)構(gòu)講解

ü??現(xiàn)場模擬、演練

l?關(guān)鍵詞二十二：其實(shí)......都差不多......??????????重要等級：★★★

ü??現(xiàn)場收集：其實(shí)你們的款式跟...品牌看起來都差不多！······

ü??處理步驟及處理結(jié)構(gòu)講解

ü??現(xiàn)場模擬、演練

l?關(guān)鍵詞二十三：......投訴......??????????重要等級：★★★★★

ü??現(xiàn)場收集：太過分了，我要投訴你們！你們這樣的做法我接受不了，我要投訴······

ü??處理步驟及處理結(jié)構(gòu)講解

ü??現(xiàn)場模擬、演練

l?類型一：主觀型顧客

ü?分析顧客的聲音聲調(diào)、行為、說話特點(diǎn)

ü?整體給銷售顧問的感受

ü?應(yīng)對策略

l?類型二：溫和型顧客

ü?分析顧客的聲音聲調(diào)、行為、說話特點(diǎn)

ü?整體給銷售顧問的感受

ü?應(yīng)對策略

l?類型三：質(zhì)疑型顧客

ü?分析顧客的聲音聲調(diào)、行為、說話特點(diǎn)

ü?整體給銷售顧問的感受

ü?應(yīng)對策略

l?類型四：求新型顧客

ü?分析顧客的聲音聲調(diào)、行為、說話特點(diǎn)

ü?整體給銷售顧問的感受

ü?應(yīng)對策略

l?盜心法則一：換位思考

l?盜心法則二：影像回放

l?盜心法則三：專業(yè)顧客

l?盜心法則四：生活銷售

l?盜心法則五：策略模擬