撇開(kāi)褚老的傳奇人生以及對(duì)創(chuàng)業(yè)者的勵(lì)志激勵(lì)，不白就品牌農(nóng)業(yè)和IP農(nóng)業(yè)的角度，跟農(nóng)友們分享幾個(gè)關(guān)于褚橙的觀點(diǎn)，算是對(duì)褚老為我們農(nóng)創(chuàng)圈踐行的路徑做點(diǎn)解讀，希望對(duì)農(nóng)友們有些啟發(fā)。

1、線上裹挾線下，C端裹挾B端

我們回顧“褚橙”的發(fā)家史，我們會(huì)知道“褚橙”品牌興起于“本來(lái)生活網(wǎng)”，可以說(shuō)“本來(lái)生活網(wǎng)”是“褚橙”的第一營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售戰(zhàn)場(chǎng)。在“本來(lái)生活網(wǎng)”之后，褚橙開(kāi)始入住各大線上電商平臺(tái)。很多人一直以為，線上“褚橙”的銷(xiāo)售一定會(huì)大于線下的銷(xiāo)售。而事實(shí)上，線下才是“褚橙”銷(xiāo)售的主戰(zhàn)場(chǎng)。銷(xiāo)售權(quán)重上，線上和線下也呈現(xiàn)出二八開(kāi)的結(jié)構(gòu)。

當(dāng)在本來(lái)生活網(wǎng)上積攢了第一批種子用戶后，褚老的勵(lì)志故事開(kāi)始在線上大面積傳播，并且呈現(xiàn)出自主的IP化傳播勢(shì)能。由此，C端消費(fèi)者開(kāi)始到處尋找“褚橙”，希望消費(fèi)褚老的情懷。這樣的結(jié)果就是，B端渠道不銷(xiāo)售“褚橙”就代表這個(gè)渠道的產(chǎn)品不夠完善，不能滿足消費(fèi)者的需求，必然導(dǎo)致B端渠道采購(gòu)價(jià)格比別的“冰糖橙”貴的“褚橙”，以此證明自己的“前衛(wèi)”。當(dāng)發(fā)現(xiàn)真的好賣(mài)的時(shí)候，一起就變得正向循環(huán)了。

“線上裹挾線下”：當(dāng)某個(gè)品牌在線上的各大電商平臺(tái)足夠有聲勢(shì)的時(shí)候，線下實(shí)體也就開(kāi)始關(guān)注和跟進(jìn)。目前線下依然是農(nóng)產(chǎn)品的核心流通渠道，要想把自己的品牌做大做強(qiáng)，線下才是天下。換句話說(shuō)，我們需要在線上的電商平臺(tái)里插滿旗幟，尤其是重點(diǎn)渠道，能樹(shù)立品牌形象的線上渠道，這樣能夠讓線下的渠道看到并且跟進(jìn)。從戰(zhàn)略角度來(lái)講，線上的真實(shí)銷(xiāo)量不是重點(diǎn)，而能否裹挾線下渠道才是關(guān)鍵。

目前線下依然是農(nóng)產(chǎn)品的核心流通渠道，要想把自己的品牌做大做強(qiáng)，線下才是天下。換句話說(shuō)，我們需要在線上的電商平臺(tái)里插滿旗幟，尤其是重點(diǎn)渠道，能樹(shù)立品牌形象的線上渠道，這樣能夠讓線下的渠道看到并且跟進(jìn)。從戰(zhàn)略角度來(lái)講，線上的真實(shí)銷(xiāo)量不是重點(diǎn)，而能否裹挾線下渠道才是關(guān)鍵。

事實(shí)上，我們身邊也有很多類似的案例，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多的產(chǎn)品和品牌，在傳統(tǒng)電商如京東、天貓等，或社交電商如云集、每日一淘等上都有上架，而實(shí)際銷(xiāo)量很差，但是卻能有效裹挾線下渠道和中小賣(mài)家來(lái)代理分銷(xiāo)；同時(shí)，我們也會(huì)發(fā)現(xiàn)很多實(shí)體店在賣(mài)線上的網(wǎng)紅產(chǎn)品，以此來(lái)帶動(dòng)店面的人流和客單價(jià)。其實(shí)本質(zhì)上解釋就是：線上造勢(shì)，裹挾線下售賣(mài)。關(guān)于實(shí)際銷(xiāo)量，補(bǔ)充一句就是，很多是自己刷單好看，其實(shí)就是為了撬動(dòng)中小渠道或者線下渠道。

“C端裹挾B端”：我們一定要充分了解末端用戶的需求，從產(chǎn)品之外要去找到能滿足場(chǎng)景滿足用戶內(nèi)心需求的賣(mài)點(diǎn)，從“唯物主義”升級(jí)為“唯心主義”。調(diào)動(dòng)好用戶對(duì)你的興趣，在C端引爆你的品牌和IP，當(dāng)消費(fèi)者幫你去對(duì)B端渠道提出進(jìn)貨要求的時(shí)候，B端渠道也就被消費(fèi)者裹挾著必須來(lái)賣(mài)你的貨，哪怕你的更貴一些。

2、線上加強(qiáng)傳播，線下打開(kāi)渠道

以前，我們做傳播，線上（電視和PC）只能喇叭式的喊，消費(fèi)者需要到另外一個(gè)空間（線下）去購(gòu)買(mǎi)，傳播和交易是分離的。而現(xiàn)在，支付方式的變化，使得線上的傳播能夠直接促成交易發(fā)生和完成。線上除了能傳播之外，還能直接帶來(lái)交易。正是這種傳播、認(rèn)知、關(guān)系、交易一起在線上完成，使得品牌與IP能夠更加直入人心。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，褚橙就是在線上完成消費(fèi)者教育的，并且還能夠在線上獲得銷(xiāo)售和利潤(rùn)。所以，我們農(nóng)友們一定要明確線上和線下的關(guān)系，線上傳播教育是擺在第一位的，順便摟草打兔子，把銷(xiāo)售干了。同時(shí)要盡快把線下渠道打開(kāi)，這里有你銷(xiāo)量爆發(fā)能量。

3、核心單品、關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)的IP矩陣

我們要長(zhǎng)足的順應(yīng)時(shí)代的變化來(lái)做好自己的品牌和產(chǎn)品的話，一定要走“IP化”路線，逐步建立屬于自己的IP矩陣；無(wú)論是創(chuàng)始人，還是企業(yè)品牌、核心單品等都可以采用“1+N”的矩陣策略，來(lái)逐步的帶動(dòng)整體。褚時(shí)健、褚橙、褚橙莊園、褚柑其實(shí)就是從人格化的IP（褚老）開(kāi)始，逐步布局了核心單品、關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)的IP矩陣。

褚老走了，傳奇落幕，卻給農(nóng)友們留下了寶貴的精神財(cái)富，將影響一代代的農(nóng)創(chuàng)人，久經(jīng)不衰。

名人效應(yīng)！橙子還是那個(gè)橙子！